招商引资中，基本上各地都要外出招商、驻点招商，但效果如何，大家也是心知肚明。那么，在各地竞相发展的大潮中，如何与战略投资者打交道？如何成为招商引资的赢家？如何激活企业主体？如何提升园区载体？如何提高招商引资的命中率、项目的成功率？如何实现从招商引资向招商选资转变，提高项目质量？如何建设一支奋发有为、专业懂行的专业招商队伍？这是在招商中普遍遇到的课题。招商引资内参选取此文试图对上述问题进行解答，供大家参考。

【招商引资内参正文】

1、外出招商是大呼隆还是专业化？

有人将招商引资比作“搞外交”。外交家穿梭往来、纵横捭阖，可以说，成功的外交家都是精英中的精英。由此，我们的招商引资队伍就应该是一支战斗能力极强的铁军。

招商引资是一项跨专业、跨部门、多流程的复杂工作，政策性、业务性、竞争性强。难度这么大，要求这么高，没有一支铁军不行。仅靠开开动员会、造造声势、压压任务是不行的，一定要有一支事业心强、专业懂行的队伍。而不少地方的庞大外出招商团，往往是个“草台班子”，领导带队，领着各级干部、招商干部，浩浩荡荡，显得“高度重视”，可是我们这些干部大都缺乏招商所需的专业知识。

知己知彼，百战不殆。洞察人心微妙的人是天才，谁能对各自情况非常了解，准确把握各方面情况，真正做到知己知彼，谁就能掌握主动。正确清醒的自我认知，懂得如何扬长避短非常重要。特别是重大项目，一定要下功夫吃透它，要比投资者自己还清楚、了解得多。不难想见，你没有相关的专业知识，去和人家大老板谈生意，这个不清楚、那个不明白，越说越没谱，对方还会不会跟你谈？

去招商引资，首先得是内行人。光敬业不专业招不来项目，三句话不离本行，三句话就能切入主题，专业懂行者才能与对方平等交流，才能在招商活动中赢得主动权。客商要求你对当地产业政策、物流状况、税收安排，甚至增值税核算、地基承载力等诸多专业问题对答如流，当场作出准确专业的解答，并提供一整套解决方案。不懂行行吗？投资者不希望我们讲非常笼统的话，比如“我们有多少大学、技校”，“我们人才有的是”，“我们人才比例全省第几”，但客商一个是希望听我们这儿有什么样人才，比如我们这儿有物流人才、金融人才、会展人才、中介人才，第二个是希望听人才毕业之后，能留下来多大比例。因为他觉得这才是真正的人才密度。

昆山经济是典型的“招商引资经济”，他们鼓励招商人员成为六种大使：交际大使（性格开朗，善于交往）、语言大使（语言丰富，条理清晰，感染力强）、功夫大使（打好基础，练好内功，耐住寂寞）、美容大使（恰如其分，包装项目，搞好推荐）、幽默大使（善于创造轻松、活泼、和谐的氛围）、心理大使（知己知彼，了解别人想什么，我们能做什么）。

相比较而言，我们的招商人员中，具不具备这种综合能力？有多大差距？能不能担当起“六种大使”的使命？曾经有某地在长三角、珠三角设立了驻外招商办事处，在人员配备上，从财政发薪人员中选调了几名年轻的干部。两年间两个驻外办事处没有引进来一个项目，但是经过反复地搞招商活动，他们从中也得出了一点最重要的启示：在驻外办事处人员配备上缺少产业招商人员。后来，当地对驻外办事处进行了重新调整，驻点改为更有产业匹配度的江苏和环渤海，从当地对应产业中抽调了几名具备一定的产业理论知识的人员充实到队伍中，另外在驻地商业界有影响的老乡中分别选出一人担任驻外办副主任。同时，当地还在人员培训上下了大力气，推出“招商知识培训套餐”：招商专家讲授招商引资经验、涉外招商知识；领导讲授国家产业政策、产业转移态势，介绍本地情况；金融专家传授金融学、经济学知识；学习“商业谈判礼仪与技巧”随后，驻外办的重新调整，取得了非常明显的效果。

招商队伍的专业化使招商引资工作实现了“三个转变”，即招商目标由单纯追求个体企业转变为以发展产业集群为目标，以产业龙头为核心的产业链招商，招商活动由单枪匹马、“猎手型”的招商员招商转变为由产业组分工协作的招商，招商方式由外行招商、全员招商转变为行业专家招商。通过全方位招商和积极主动的工作，我们要打造出一支素质高、业务能力强的专业招商队伍。

2、招商引资要想办法调动市场主体积极性！

在招商引资路上，企业想做大做强，政府欲提升产业层次，两者相互激发、相互促进。当前招商引资很大程度是各级党委、政府强力推进的结果，而企业作为招商引资主体的力量尚未完全显现，这一般是开放型经济初期阶段的招商做法，但从长远看必须把企业推向招商引资第一线，因为企业掌握的信息之多，接触的客商之广，把握的投向之准，招商的效果之好都是行政手段无法比拟的。

每个老板的背后都是一个商圈，充分调动他们的积极性，围绕现有产业把企业拉长，把产业层次做高，这是目前经济发展最行之有效的手段。政府要为社会创造一个公开、公正、公平的发展环境。以优惠政策招商，更要以优质服务招商，优质服务比优惠政策更重要。要靠优质的项目让投资者动心，不能以优厚的条件让投资者疑心；要靠制度程序让投资者放心，不要搞人际关系让投资者烦心；要靠优良的环境让投资者舒心，不要靠政府地位让投资者担心。

企业招商势在必行，一定要让企业成为招商主体。企业是市场主体也是招商引资主体，企业家是一种发展的稀缺资源、战略资源，一个城市、一个地方拥有的企业家越多，企业家的贡献率越高，城市资本就越雄厚，牢固树立保护企业家就是保护生产力，培养企业家就是培养增长点的观念，像爱护眼睛一样爱护企业家，像对待衣食父母一样善待企业家，营造一种尊重企业家、善待企业家的社会氛围。昆山的工业园有温州人办的，有台州人办的，有杭州人办的，有余姚人办的，小一点的几十家企业，大一点的几百家企业。为充分调动市场主体的积极性，要鼓励并创造条件引导有远见、有实力、有资金、有条件的民营企业领办工业园。

3、招商引资一定要选准主攻方向全程跟踪服务！

招商引资活动只有紧跟本地产业发展方向，才能更具针对性和实效性。

每个区域的情况都不尽相同，人力物力又相对有限，因此，因地制宜选准主攻方向，集中火力进行重点突破，招商引资就成功了一半。

招商也要借鉴卫星定位、定向爆破的原理，避免四面出击，减少盲目招商。对于硬件条件好，区位优势明显的地区，应该对项目标准提高一些；对于后发地区而言，应该大小并举，内外并重。

充分的前期准备、精心的谋划运作是确保招商引资工作取得实效的前提条件。招商活动必须目的明确，知己知彼，寻找最大的合作可能。广撒网虽然可以扩大捕捉面，但也会使最有意的客商感觉不到应有的重视，降低他们的投资积极性。因此，招商推介前期工作越充分、越扎实，针对性越强，效果也会越明显。

在外出招商的前期准备工作中，要深入挖掘当地主导产业的发展基础、企业特点、产品特色，努力找准与外地客商合作的对接点；全面总结在区位条件、基础设施、发展态势等方面的优势，确保使外地客商对我们的投资基础有一个明确的把握；对税收、土地、子女就业等方面的优惠政策进行系统梳理，以充分展示富商、安商的政策环境。在参会人员的选择上，改变注重场面、不计成本、人员庞杂的倾向，结合实际，精选人员，降低成本，提高效果。外出人员要求一专多能，都有自己的任务，都是招商活动中不可缺少的环节执行者。在外地客商邀请上，按照产业关联度高、投资意向明确及参会人员为公司决策层的标准，对参会企业进行精挑细选，参会企业不在多而在于精，确保招商活动的质量。

重大项目线索获取之后要捷足先登雷厉风行。当投资者心猿意马，犹豫不决的时候要另辟蹊径，迂回争取；当投资者达成初步意向后要趁热打铁，乘势而上；当项目签约后要死看死守，谨防竞争对手撬行，动摇投资者信心。多个专业部门精干力量组成团队全力以赴做好后续服务工作。核心活动结束后，不能急于“打道回府、静候佳音”，而要对有意向、有合作前景的客商进行梳理汇总，从投资可能性、会谈紧迫性等方面分析研究，拉出会谈安排表，由主管领导带队，逐一上门，深入沟通交流，促成新的合作。

大项目是跑来的，是争来的，是抢来的，是拼来的。做比说重要，干比讲有效。真正的投资者最怕的是“拍胸脯、没问题、你放心”这类做法。投资者喜欢“马上办、认真办、用心办”，说了就要做，承诺了一定要兑现。

4、园区是载体，招商引资要坚持把园区做大做强！

要吸引一批战略投资者，要有一批“大块头”项目落地，必须有承载大项目的园区。所谓战略投资者是指雄厚资本的拥有者，技术创新的领先者，科学管理的运用者，优势产业的主导者，致力于长期投资合作或者最大利益回报的大企业、大集团。谁赢得了战略投资者谁就在抢先发展中赢得了主动权；谁拥有了战略投资者，谁就在日益激烈的竞争中变劣势为优势，变弱势为强势。所以，引进战略投资者是我们对外开放的主旋律和招商引资的重头戏。

在招商引资中，园区起到开放场所的作用，是战略投资者的首选区。目前，园区建设少、小、弱是导致战略投资者太少的突出问题，是我们各级对外开放格局中的软肋。

一些招商引资业绩优异的地方，园区已经成为经济发展的重要支撑，园区是招商引资的主战场，是科技创新的先导区。这些园区具备这样的特点：一是规划到位，二是专业化招商。招商队伍有来自北外的、天外的、上外的，还有工科大学的，是一个很灵敏、很专业的招商团队，分析资料很专业，研究很透。没有园区的崛起，就没有产业的集聚，没有园区的崛起，就没有项目的落地，一座有竞争力的城市，不能没有强劲发展的园区。园区在就有阵地在，园区是飞机场，项目就像飞机，要修跑道，不然飞机没法落，落的地方要有载体，载体就是园区。【转载请注明：招商引资内参：微信公众号zsyznc】

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